導讀：旅游景點(diǎn)賣(mài)地方酒模式「酒的商業(yè)模式」 景+酒組合產(chǎn)品怎么做 營(yíng)銷(xiāo)如何打造酒文化之旅 白酒營(yíng)銷(xiāo)模式和營(yíng)銷(xiāo)策略是什么?

景+酒組合產(chǎn)品怎么做

酒景 模式成新寵酒店一直以來(lái)都是伴隨著(zhù)旅游業(yè)的發(fā)展

也就是有景點(diǎn)的地方就有酒店, 而有酒店的地方就有威思丁,當然,后者只是個(gè)愿景但是現在,旅游酒店也可以成為旅游目的地。

營(yíng)銷(xiāo)如何打造酒文化之旅

傳統酒業(yè)旅游的思路或者套路很難跟得上企業(yè)、行業(yè)發(fā)展的需要，如今，從產(chǎn)業(yè)發(fā)展的實(shí)際出發(fā)，酒業(yè)旅游應該走向何方？我們不妨從洋河的舉措中學(xué)習一些經(jīng)驗。

在白酒行業(yè)轉型升級的新時(shí)代，洋河提出了“旅游也是生產(chǎn)

相關(guān)公司股票走勢

力”、大力發(fā)展酒文化旅游的決定。在規劃啟動(dòng)之初，江蘇洋河酒廠(chǎng)股份有限公司（蘇酒集團）董事長(cháng)張雨柏就提出了衡量酒文化旅游成功與否的6條標準，即是否能做到“好酒有理由、酒里有文化、企業(yè)有特色、發(fā)展有道理、旅游有趣味、產(chǎn)業(yè)有未來(lái)”。

立足對行業(yè)、企業(yè)的觀(guān)察和思考，我們認為，北京大地風(fēng)景國際咨詢(xún)集團本次對洋河酒文化旅游規劃，不僅僅只是工業(yè)旅游的簡(jiǎn)單訴求，而是要以旅游為導向，助力企業(yè)軟實(shí)力的打造和轉型升級。模式創(chuàng )新：

以旅游為導向

思考企業(yè)未來(lái)

洋河酒文化旅游的雛形開(kāi)始于上世紀五六十年代的行業(yè)交流接待，真正自覺(jué)地開(kāi)發(fā)始于上世紀80年代建設一些專(zhuān)門(mén)接待參觀(guān)訪(fǎng)問(wèn)的設施，2007年申報成為全國工農業(yè)旅游示范點(diǎn)，初步形成了基本的工業(yè)旅游服務(wù)體系。洋河酒文化旅游開(kāi)發(fā)也存在系列問(wèn)題：一是以商務(wù)、政務(wù)被動(dòng)接待為主；二是酒文化旅游缺載體，沒(méi)看頭；三是以參觀(guān)為主，單一性較強；四是以洋河基地為主，產(chǎn)區整合不足。

如何突破傳統工業(yè)旅游的邊緣化狀態(tài)，真正納入企業(yè)發(fā)展戰略呢？通過(guò)深入分析洋河當前及未來(lái)的企業(yè)命題，最終找到了酒文化旅游的企業(yè)定位。

洋河股份最近10年的發(fā)展之路，走過(guò)了從改制，到上市，到并購，到產(chǎn)能擴張的快速成長(cháng)過(guò)程。在埋頭壯大“硬實(shí)力”的同時(shí)，抬頭遠望去培育和夯實(shí)企業(yè)軟實(shí)力已成為刻不容緩的任務(wù)。其一，洋河銳于創(chuàng )新而開(kāi)拓了其行業(yè)地位，“藍色經(jīng)典”之后如何再創(chuàng )經(jīng)典，如何通過(guò)酒文化旅游構建行業(yè)溝通和對話(huà)的新平臺，以承載洋河的持續創(chuàng )新？其二，在傳統渠道營(yíng)銷(xiāo)和媒體推廣邊界效應不斷減小的同時(shí)，如何在以酒文化旅游為契機，創(chuàng )新品牌營(yíng)銷(xiāo)方法，以決勝互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代？其三，在洋河、雙溝和來(lái)安三大基地形成犄角發(fā)展之勢的同時(shí)，如何從宿遷（中國）酒都的高度全面整合打造蘇酒文化旅游目的地，以完成文化層面的集團化整合？其四，在藍色經(jīng)典給消費者以時(shí)尚時(shí)代感的同時(shí)，如何挖掘地域文化和歷史文化，以打造持續創(chuàng )新的源動(dòng)力？其五，在工業(yè)旅游實(shí)現企業(yè)內部接待的基礎上，如何通過(guò)酒文化旅游帶動(dòng)區域旅游，以?xún)冬F企業(yè)的社會(huì )責任？

在企業(yè)命題的思考中，我們提出了洋河酒文化旅游的“五力”模型：

洋河酒文化旅游能走多遠，其根本在于，與企業(yè)軟實(shí)力建設相銜接，構建出一個(gè)與企業(yè)戰略動(dòng)態(tài)耦合，且能不斷進(jìn)行產(chǎn)品孵化創(chuàng )新的酒文化旅游發(fā)展模式。對于洋河來(lái)說(shuō)，這個(gè)平臺模式必須具有基礎性、全局性、戰略性、開(kāi)放性和成長(cháng)性等系列特征。在這個(gè)平臺上，我們不僅可以創(chuàng )造屬于這個(gè)時(shí)代的風(fēng)景，更為重要的是，讓后人也能在這個(gè)平臺上繼續書(shū)寫(xiě)屬于他們的輝煌。產(chǎn)區整合：

打造蘇酒文化旅游

目的地

產(chǎn)區化競爭已成為當前白酒行業(yè)競爭的新階段。我們的規劃提出，要立足宿遷（中國）酒都的高度，以洋? ??基地為主，以雙溝基地、來(lái)安基地為輔，以創(chuàng )建國家5A級旅游區為目標，捆綁區域生態(tài)、文化優(yōu)勢資源，整合蘇酒文化旅游目的地。規劃從基地、集團和產(chǎn)區三個(gè)層面構建目的地框架。

首先，基地層面的廠(chǎng)城共建。本著(zhù)“發(fā)展規劃互動(dòng)一體、項目建設互動(dòng)一體、產(chǎn)業(yè)發(fā)展互動(dòng)一體、品牌建設互動(dòng)一體”的要求，三個(gè)基地都要分別實(shí)現廠(chǎng)城共建，洋河基地要有效實(shí)現與洋河新區一體化發(fā)展，雙溝基地要積極融入雙溝新城建設，來(lái)安基地要與泗陽(yáng)運河文化互動(dòng)發(fā)展，以酒廠(chǎng)的壯大帶動(dòng)城鎮基礎服務(wù)水平的提升，全面塑造“中國酒都”形象。

其次，集團層面的旅游整合。洋河基地突出綿柔蘇酒夢(mèng)工廠(chǎng)體驗，雙溝基地突出生態(tài)蘇酒休閑旅游，來(lái)安基地突出現代花園式工業(yè)旅游，共同塑造宿遷“中國酒都”品牌形象。針對不同游客的需求和時(shí)間安排，整合三大基地構建科學(xué)之旅、品牌之旅、文化之旅和休閑社交之旅等四大開(kāi)發(fā)主線(xiàn)，形成涵蓋科普觀(guān)光、修學(xué)實(shí)踐、節事活動(dòng)、文化體驗、收藏交流、商務(wù)考察、會(huì )議會(huì )展、教育培訓、高端休閑和養生度假等十大系列產(chǎn)品，形成自由的線(xiàn)路組合。

最后，宿遷層面的旅游聯(lián)合。宿遷市是中國知名的“酒都”，釀酒歷史非常悠久，其獨特的生態(tài)區位和地域文化正是洋河酒廠(chǎng)的文化基因。規劃上，突破傳統的酒廠(chǎng)旅游方式，整合區域山水、民俗、音樂(lè )、繪畫(huà)、詩(shī)詞、書(shū)法等，捆綁京杭大運河、洪澤湖、項王城、乾隆行宮、洋河新區、雙溝古鎮等區域優(yōu)勢資源，通過(guò)平臺搭建、品牌授權、廣告植入、資本注入、市場(chǎng)對接和營(yíng)銷(xiāo)捆綁等產(chǎn)業(yè)運作方式，共同打造蘇酒文化旅游目的地。

綿柔主線(xiàn)：

旅游為產(chǎn)品力

提供品牌背書(shū)

自洋河開(kāi)創(chuàng )綿柔新風(fēng)格以來(lái)，深受消費者的歡迎和青睞，各家白酒紛紛效仿，成為引領(lǐng)白酒消費新時(shí)尚的風(fēng)向標。在規劃當中，從旅游資源體系梳理入手，從綿柔資源、綿柔工藝、綿柔形象、綿柔風(fēng)貌等方面著(zhù)手，以通過(guò)綿柔體系的旅游文化梳理，強化綿柔之宗的品牌認知。

一是綿柔蘇酒的資源體系。生態(tài)上，其水體環(huán)境、氣候條件、土壤條件以及適宜的經(jīng)緯度都為釀造綿柔口感的白酒奠定了絕佳的基礎條件；文化上，宿遷地區是齊魯文化與吳楚文化、中原文化交匯之地，儒、道等傳統文化賦予了綿柔內涵，且綿柔型白酒與清鮮平和、濃淡適中、清爽悅目的淮揚菜系相得益彰。

二是綿柔蘇酒的工藝傳承。在全面恢復洋河傳統釀酒工藝的基礎上，重點(diǎn)突出9大獨特的核心工藝創(chuàng )新，通過(guò)傳承人故事、工藝創(chuàng )新故事和品牌榮耀故事彰顯支撐企業(yè)高速成長(cháng)背后的技術(shù)創(chuàng )新秘密。

三是綿柔蘇酒的形象內涵。在洋河酒文化旅游的主題形象上，明確為“綿柔蘇酒，釀造夢(mèng)想人生”，其核心內涵可以用16個(gè)字來(lái)概? ??：以酒為媒、以夢(mèng)為魂、以蘇為韻、以道為品。綿柔蘇酒，不僅是一種酒體品質(zhì)，也是一種文化個(gè)性，也是一種酒文化氛圍特色，更是一種旅游休閑社交方式?，F在講的“綿柔”，不單單是一個(gè)酒體，綿柔是一種文化的形態(tài)，我們講蘇酒、蘇煙、淮揚菜，包括江蘇文化是水文化，這些都帶有很強的綿柔特點(diǎn)，或者是追求淡雅的特征。

四是景觀(guān)環(huán)境的綿柔風(fēng)貌。三大基地一脈相承，洋河基地強化綿柔體系的全景體驗，雙溝基地重點(diǎn)突出綿柔生態(tài)，來(lái)安基地重點(diǎn)突出綿柔工藝的模擬互動(dòng)。在景觀(guān)風(fēng)貌上，以環(huán)境藝術(shù)設計為手段，強化蘇酒“水”資源優(yōu)勢和環(huán)境特色，通過(guò)具有江蘇地域特色的建筑、景觀(guān)、雕塑、小品、色彩、照明系統等手段，增強三大基地整體綿柔風(fēng)貌氛圍，營(yíng)造蘇酒文化特色的品牌體驗氛圍。體驗互動(dòng)：

引領(lǐng)酒文化休閑

社交新時(shí)代

在走向互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的過(guò)程當中，白酒行業(yè)將走向開(kāi)放、互動(dòng)和參與的公共關(guān)系時(shí)代，中國旅游也日益走向社交休閑時(shí)代，洋河品牌營(yíng)銷(xiāo)的消費者轉向，也要求酒文化旅游不斷強化體驗互動(dòng)設計。在規劃當中，提出要用品牌化、故事化、情境化、體驗化、社會(huì )化的語(yǔ)言來(lái)重述洋河酒文化旅游。

品牌故事賦予品牌生機和人性，從3個(gè)維度進(jìn)行故事化梳理：一是按故事元素分，包括訊息、沖突、角色、情節等，重點(diǎn)展示品牌的內涵結構；二是按故事類(lèi)型分，包括誕生故事、工藝故事、產(chǎn)品故事、產(chǎn)地故事、組織故事等，全面展示品牌的立體形象；三是按故事時(shí)代劃分，包括隋唐以前、隋唐、宋元、明清、民國、現代和當代等歷史時(shí)期，深入展示品牌的成長(cháng)歷程。

情境是歷史文化活化的重要手段，從5個(gè)方面進(jìn)行情境化處理：一是歷史場(chǎng)景再現化，如古槽坊釀造工藝、雙溝1955獲獎等；二是傳說(shuō)故事載體化，如與乾隆相關(guān)的御酒及車(chē)輪餅故事；三是時(shí)空虛擬真實(shí)化，如通過(guò)虛擬技術(shù)恢復醉猿、洋河古鎮、羅家花園等歷史畫(huà)面；四是企業(yè)形象具象化，如獅羊圖騰的系列化、卡通化等；五是服務(wù)要素主題化，如將酒文化符號融和到酒道館主題設計。

體驗包含從感官到心靈的不同深度，重點(diǎn)實(shí)現5類(lèi)體驗設計：一是強化視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、味覺(jué)、嗅覺(jué)與觸覺(jué)等感官體驗設計；二是釀造生產(chǎn)過(guò)程模擬參與、小型表演、酒文化節事等主題活動(dòng)設置；三是祈福、祭祀、圣水洗禮等心靈互動(dòng)體驗；四是培訓、修學(xué)、收藏、酒道等體驗式學(xué)習活動(dòng)設計；五是運動(dòng)、養生、健康、娛樂(lè )等休閑產(chǎn)品設計。

強化社會(huì )化營(yíng)銷(xiāo)，導入智慧技術(shù)和社交媒體，重點(diǎn)從4個(gè)方面打造旅游營(yíng)銷(xiāo)新“境”界：一是建設網(wǎng)上虛擬體驗平臺，強化“微平臺營(yíng)銷(xiāo)”；二是構建以網(wǎng)絡(luò )定制酒為核心的電子商務(wù)平臺；三是重點(diǎn)鎖定網(wǎng)絡(luò )意見(jiàn)領(lǐng)袖，強化圈層互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)；四是強化線(xiàn)下體驗、線(xiàn)上互動(dòng)的整合營(yíng)銷(xiāo)。

平臺推進(jìn)：

找到酒文化旅游的

企業(yè)推動(dòng)力

落實(shí)白酒文化旅游，不僅在于若干項目的建設，更重要的是實(shí)現酒文化旅游與園區建設、企業(yè)文化、品牌塑造、營(yíng)銷(xiāo)宣傳和公共關(guān)系維護等5個(gè)方向的握拳發(fā)展，才? ?夠真正找到酒文化旅游的企業(yè)推動(dòng)力。

與園區風(fēng)貌建設相結合。廠(chǎng)區的功能性建筑要著(zhù)重突出形象化、人性化、生態(tài)化；園區項目建設要尊重歷史肌理，重新梳理園區水系、景觀(guān)格局和形象體系，奠定園區未來(lái)幾十年的空間發(fā)展框架，塑造與企業(yè)地位相匹配的園區形象。

與企業(yè)文化建設相結合。加強遺產(chǎn)保護、環(huán)境藝術(shù)和標識系統等工作，提升園區工作與生活環(huán)境的人性化設計，建造員工文化娛樂(lè )與活動(dòng)場(chǎng)所，建設企業(yè)精神與企業(yè)文化教育陣地。

與企業(yè)品牌塑造相結合。通過(guò)產(chǎn)區旅游整合、科學(xué)工藝展示、旅游體驗設計等手段，全面展示綿柔蘇酒的工藝特性及品質(zhì)內涵，強化為游客創(chuàng )造感動(dòng)和愉快的品牌體驗追求。同時(shí)，通過(guò)國家A級景區創(chuàng )建、工業(yè)遺產(chǎn)申報、大運河世界遺產(chǎn)捆綁等旅游品牌運作，提升企業(yè)品牌價(jià)值。

與營(yíng)銷(xiāo)宣傳創(chuàng )新相結合。重點(diǎn)打造以參觀(guān)生產(chǎn)工藝為核心的體驗營(yíng)銷(xiāo)平臺，以酒莊休閑度假為代表的社交休閑平臺，以博物館旅游為代表的文化營(yíng)銷(xiāo)平臺，以智慧旅游為代表的新媒體營(yíng)銷(xiāo)平臺，以定制酒旅游購物為代表的定向營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，并做好點(diǎn)子創(chuàng )意、慈善旅游、節事活動(dòng)等營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新。

與公共關(guān)系維護相結合。以酒文化旅游為平臺，重點(diǎn)針對投資者和股東、行業(yè)媒體以及專(zhuān)家學(xué)者、代理商和銷(xiāo)售商、普通消費者和其他受眾等不同群體，分別設計科學(xué)之旅、文化之旅、品牌之旅、休閑之旅等主題產(chǎn)品。同時(shí)，針對重大的行業(yè)性事件或突發(fā)事件進(jìn)行體驗式公關(guān)活動(dòng)。

白酒營(yíng)銷(xiāo)模式和營(yíng)銷(xiāo)策略是什么?

白酒的渠道營(yíng)銷(xiāo)模式主要是渠道分銷(xiāo)方式。

這種借鑒深度分銷(xiāo)形成的渠道模式，對處于中低端時(shí)代的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)可能是一種有效的方式。但是，在目前面對白酒市場(chǎng)消費升級的環(huán)境下，這種方式不能有效適應當前的市場(chǎng)變化。

從一定角度講，產(chǎn)品升級后的用戶(hù)結構變成了分層化的用戶(hù)體系，從一定意義上講，面對中高端產(chǎn)品的消費群體數量是減少的。但是，他的用戶(hù)價(jià)值是可以做的更高。用戶(hù)的性質(zhì)由原來(lái)的一般用戶(hù)，變成了在營(yíng)銷(xiāo)意義上更重要的價(jià)值用戶(hù)。

營(yíng)銷(xiāo)策略產(chǎn)品升級帶來(lái)的不只是企業(yè)產(chǎn)品結構的變化，而是一種重大的營(yíng)銷(xiāo)方式變化。產(chǎn)品升級所產(chǎn)生的是企業(yè)的用戶(hù)結構、用戶(hù)數量發(fā)生了重大變化。

營(yíng)銷(xiāo)策略：

塑造酒文化故事

一款酒需要正能量的故事，故事可以是歷史文化、奮斗文化、紅色文化、古典文化、或者是一些詩(shī)言絕句等?，F在有很多酒的故事文化讓人很郁悶，很多八竿子打不著(zhù)的故事被很多酒廠(chǎng)引用上了，讓人完全看不懂，酒文化不能生搬硬套，讓大家看的明白才能喝著(zhù)舒暢。

做好消費者服務(wù)

賣(mài)酒就是做服務(wù)，這不容辯解。有些人認為只要酒好，規劃好中間各個(gè)代理商環(huán)節分錢(qián)就可以了。其實(shí)不然，想想消費者為什么買(mǎi)你的酒而不是別人的酒，有可能就是因為你的服務(wù)比較好。

促銷(xiāo)迭代

不做促銷(xiāo)酒賣(mài)不動(dòng)，這是行業(yè)里許許多多賣(mài)酒人的心聲，這也說(shuō)明了酒促銷(xiāo)的重要性。

渠道促銷(xiāo)：這是酒廠(chǎng)最喜歡做的，能快速地看到成績(jì)，但是現在也不好做了，效果也越來(lái)越差。

終端促銷(xiāo)：相對渠道促銷(xiāo)，終端才是需要真正發(fā)力和關(guān)注的方向，這里的終端也可以是單位。

酒店或個(gè)人消費者，針對不同的人群，設計好不同的促銷(xiāo)方案，促銷(xiāo)贈品及物料的選擇。

賣(mài)酒就是做服務(wù)，這不容辯解。有些人認為只要酒好，規劃好中間各個(gè)代理商環(huán)節分錢(qián)就可以了。其實(shí)不然，想想消費者為什么買(mǎi)你的酒而不是別人的酒，有可能就是因為你的服務(wù)比較好。

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