導讀：旅游景點(diǎn)的目標受眾(旅游景點(diǎn)和旅游吸引物) 急需南寧景區市場(chǎng)旅游策劃方案？？ 旅游群體分類(lèi) 如何做好旅游景區營(yíng)銷(xiāo)？有什么好的建議？ 分析杭州旅游主要的目標市場(chǎng) 景區如何進(jìn)行有效的旅游營(yíng)銷(xiāo)? 旅游景區如何吸引游客

急需南寧景區市場(chǎng)旅游策劃方案？？

青秀山風(fēng)景區市場(chǎng)推廣暨客源組織

策劃方案

一、 前言

隨著(zhù)社會(huì )工作節奏的加快,國民的壓力不斷增加。對旅游的需求欲望日益漸增旅游熱不斷升溫，并逐漸成為人民的新寵。國家經(jīng)濟的快速發(fā)展，人民群眾擁有更多可以支配的金錢(qián)，加上國家實(shí)行利民的休假制度，使人們有更多休假時(shí)間去旅行，并為旅游業(yè)的發(fā)展創(chuàng )造良好的空間。

南寧市青秀山風(fēng)景區作為南寧市首批4A級的風(fēng)景區，前身是青山林場(chǎng)，每年接待大約120萬(wàn)人次，并接待了首府南寧的重要領(lǐng)導要人，總規劃面積為19.4平方公里,現在開(kāi)發(fā)5.3公里。被人們稱(chēng)為是南寧東南方的城市風(fēng)景區。

為了讓風(fēng)景區發(fā)展得更加出色，必須要對現有市場(chǎng)進(jìn)行新的策劃。從而使青秀山風(fēng)景區客源有更大的提升空間。必須從幾方面進(jìn)行策劃：

產(chǎn)品策劃：增加娛樂(lè )措施、主題項目開(kāi)展。

促銷(xiāo)策略：采用促銷(xiāo)組合來(lái)進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)。

客源市場(chǎng)：開(kāi)發(fā)淡季市場(chǎng)，增加主題活動(dòng)。

二、青秀山風(fēng)景區的優(yōu)劣勢分析

（一）、青秀山風(fēng)景區的優(yōu)勢與市場(chǎng)“賣(mài)點(diǎn)”

1、知名度高,首批國家4A級旅游區

青秀山是國家4A級旅游區，每年都舉行盛大的“桃花節”和“美食節”。每年五一和十一黃金周來(lái)景區旅游的人超過(guò)40萬(wàn)人次，而在兩大節慶來(lái)景區旅游的游人已達80萬(wàn)人次以上。曾經(jīng)在青秀山風(fēng)景區內舉行過(guò)“區四十周年大慶”、“99年民族節”、“2000年中國金雞百花電影節開(kāi)幕式晚會(huì )”、“央視3臺綜藝大觀(guān)”、《生活》等一系列的綜藝大型節目，并成為人們游覽憩息的場(chǎng)所。不僅是國內游客到南寧旅游的必到之地，而且是來(lái)邕的重要的領(lǐng)導要人的接待場(chǎng)所。

2、地理位置優(yōu)越，地處廣西首府南寧市中心

青秀山風(fēng)景區位于南寧市東南方向，距離南寧市中心約10公里，交通樞紐便利，有4路公交車(chē)到達景區內，而景區主要客源是南寧市民，更便于他們出行和景區主題活動(dòng)的開(kāi)展。能更好更有效果地進(jìn)行各種促銷(xiāo)活動(dòng)的舉行。

3、景區資源、景觀(guān)豐富（山、水、人文、園林）

青秀山景區現開(kāi)發(fā)5.3平方公里,規劃面積為19.4平方公里。綠地面積25000平方米，主峰海拔為289米。山——青山（棕櫚園、高爾夫球場(chǎng)、東盟友誼圓、山水長(cháng)廊等）；水——秀水（天池、瑤池等）；人文（龍象塔、鳳凰塔、董泉、蕭臺等）；園林（蘇鐵園、桃花島）；以及許多的景觀(guān)須待游人慢慢觀(guān)賞。

青秀山屬于國營(yíng)企業(yè)，從1986年起，南寧市人民政府撥款開(kāi)始重建青秀山風(fēng)景區。對青秀山風(fēng)景區投入巨資來(lái)幫助景區的重建，特別是近年來(lái)，青秀山進(jìn)行了“三波”大建設。第一波 2000年建設西大門(mén)、雨林大觀(guān)；第二波 2002—2003建設中國東盟友誼園以及美食節的首屆舉行；第三波 2007年正籌備建設被大門(mén)區、瑯東大門(mén)、青年戶(hù)外活動(dòng)區等；并且對景區里面的公共措施進(jìn)行更新、維護等。

5、有較高品牌效應的主題活動(dòng)（桃花節和美食節舉辦）

桃花節是青秀山風(fēng)景區的一個(gè)特色“賣(mài)點(diǎn)”品牌，每年一到桃花的盛開(kāi)時(shí)節，周邊的人民及游客都絡(luò )繹不絕地來(lái)觀(guān)看桃花的開(kāi)放。平均每天都有2萬(wàn)人次（桃花盛開(kāi)30天計），一共就有60萬(wàn)游人來(lái)景區內，從而拉動(dòng)了景區其他市場(chǎng)的發(fā)展；而美食節是一個(gè)結合了各個(gè)國家各個(gè)地方的不同特色食物和菜肴聚集地。每天也有2萬(wàn)人次來(lái)品嘗和游玩（按10天計），一共有20萬(wàn)人；兩大節慶吸引游客一共有80萬(wàn)人次，已經(jīng)占了總收入的3/4。兩大節慶幾乎都成了風(fēng)景區的主要收入來(lái)源。

6、有比較穩定的消費群體

青秀山風(fēng)景區地處南寧市中心，市民就成了景區的主要和穩定的消費者。由于都市的生活的壓力致使他們需要找個(gè)具有游覽憩息、觀(guān)光的場(chǎng)所。而在消費者結構中，散客居多，占了90%。交通的便利、環(huán)境的優(yōu)美，從而吸引著(zhù)市內大量的散客。只要他們一有時(shí)間他們就會(huì )去景區輕松一下，放縱自己的心情。

（二）、青秀山風(fēng)景區的劣勢與不足

1、景區資源相對單一，不利于游客互動(dòng)

旅游必須要形成行、游、住、吃、購、娛六要素，而景區目前還處于原始的游樂(lè )和觀(guān)賞上。并沒(méi)有其他活動(dòng)項目，而娛樂(lè )、進(jìn)餐、住宿以及購物方面都沒(méi)有進(jìn)行合理的開(kāi)發(fā)。景區資源相對單一，并沒(méi)有供游客互動(dòng)的平臺，以至游客沒(méi)有完全的達到意想的境界。

2、觀(guān)念相對落后，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)意識欠缺，仍處于等客上門(mén)的狀態(tài)

青秀山風(fēng)景區作為國營(yíng)企業(yè)，思想上多多少少還保留了國營(yíng)的經(jīng)營(yíng)理念；市場(chǎng)講究速度與效率而目前經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)理念比較前衛，但相對市場(chǎng)的經(jīng)濟，景區的經(jīng)營(yíng)理念就顯得比較保守。只有兩大品牌節日主題活動(dòng)，游客結構基本上是散客為主，并沒(méi)有與旅行團有過(guò)多的合作，都是在等著(zhù)游客來(lái)游玩。這樣對以后的市場(chǎng)長(cháng)期開(kāi)發(fā)非常不利，缺乏長(cháng)遠性的目光。

3、主題活動(dòng)設置過(guò)少

青秀山風(fēng)景區具有影響力的兩大品牌主題活動(dòng)（桃花節和美食節），這兩大節慶成為了景區的主要賣(mài)點(diǎn)。而除了這兩大主題活動(dòng)外幾乎沒(méi)有其他的大型主題活動(dòng)，從而流失的一部分的客源，也沒(méi)有對這些客源進(jìn)行重點(diǎn)開(kāi)發(fā)，這些都導致淡旺季的差距。

4、嚴重缺乏可參與的娛樂(lè )項目

景區內主要是在景點(diǎn)供游人觀(guān)賞，而娛樂(lè )和其他的項目比較少，只有一些沒(méi)有特色的項目，缺乏吸引力度，還有可參與性的娛樂(lè )項目更是嚴重的缺乏。與現在發(fā)展旅游的建設格格不入，就連最基本的都達不到。致使游客進(jìn)行單一而有無(wú)味的旅游，又不利于游客們的互動(dòng)，這一切的一切都沒(méi)有滿(mǎn)足游客出門(mén)為了放松身心的愿望。從而對景區發(fā)展與美譽(yù)度造成一定的影響。

3、對現有產(chǎn)品深度推廣與開(kāi)發(fā)

青秀山現有產(chǎn)品主要以提供游客觀(guān)賞為主，并沒(méi)有對自己的產(chǎn)品線(xiàn)進(jìn)行更深的? ??廣，以及增加旅游的項目。也沒(méi)有根據自身的資源優(yōu)勢進(jìn)行更合理的開(kāi)發(fā)，從中提煉出具有優(yōu)勢的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)。被動(dòng)的應對市場(chǎng)的競爭，只能被激烈的市場(chǎng)競爭所淘汰。

6、淡季市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不夠

青秀山由于淡季的主題活動(dòng)設置過(guò)少，與游客的互動(dòng)交流不廣。沒(méi)有充分的了解游客對淡季市場(chǎng)需求狀況，沒(méi)有對淡季市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。認為淡季市場(chǎng)開(kāi)發(fā)也沒(méi)有用，所以在淡季被動(dòng)的等待市場(chǎng)。沒(méi)有對淡季游客設置一些主題活動(dòng)的開(kāi)展，導致了喪失了大部分的游客。

優(yōu)、劣勢策劃評析

通過(guò)優(yōu)劣勢的對比可以得出，我們要盡力發(fā)揮景區的優(yōu)勢，把景區中提煉成賣(mài)點(diǎn)來(lái)呈獻給游客們，景區的優(yōu)勢必須要得以加強，不能讓具有優(yōu)勢賣(mài)點(diǎn)給淡化。對于景區的不足，我們也應該予以重視，盡快把自己的不足給升華，對不足的地方進(jìn)行完美和整和改正，從而使景區的劣勢逐漸變成景區的優(yōu)勢，從而增強了景區的競爭力。由于青秀山各種設施和項目都不是很完善，可開(kāi)發(fā)的空間非常大，市場(chǎng)運作可以更好地掌控。要針對景區的優(yōu)勢與劣勢，重新對景區進(jìn)行市場(chǎng)的定位，對他們進(jìn)行了新的策劃，從而增強了景區的競爭力。彌補現有的資源空情。

三、競爭對手分析

（一）主要競爭對手的構成情況

隨著(zhù)市場(chǎng)的不斷發(fā)展和完善,旅游業(yè)的深度不斷的開(kāi)發(fā),從而逐漸形成了競爭比較激烈的場(chǎng)面。出現了訴求點(diǎn)基本上是一樣的局面，并且相對的目標群體也出現了類(lèi)同。針對同一目標群體開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，演變成競爭到白日化的局面。在價(jià)格上的定位相差無(wú)幾；青秀山的主要的競爭對手是：良鳳江、人民公園、南湖公園。為了應對來(lái)自他們的競爭，必須要對他們進(jìn)行競爭對手分析。從而該變一下自身的策略來(lái)迎合他們的競爭，從競爭中取得更大的優(yōu)勢。

（二）與主要競爭對手的主要優(yōu)劣勢比較分析

1、良鳳江景區

（1）主要優(yōu)勢比較

主題活動(dòng)設置豐富，吸引力度強

良鳳江內不僅有良好的資源優(yōu)勢來(lái)發(fā)展更多的旅游項目，還開(kāi)發(fā)了更多的主題項目以供消費者游玩。公園內既有可供觀(guān)賞的景物和文物，同時(shí)也可以滿(mǎn)足游客游覽、燒烤、登山、劃船、垂釣、游泳、森林浴、會(huì )議、度假、科普、科研、文化娛樂(lè )、集體活動(dòng)等不同需要，大凡來(lái)者， 均可以自得其樂(lè )。

可供游客參與互動(dòng)活動(dòng)多

良鳳江里的主題活動(dòng)比較多，接近大眾消費者的愛(ài)好，更易與游客形成互動(dòng)的效果。游客游覽、燒烤、登山、劃船、垂釣、游泳、森林浴等項目都是根據消費者的口味來(lái)開(kāi)發(fā)的活動(dòng)。

宣傳力度更大

良鳳江每開(kāi)展一次活動(dòng)都會(huì )根據活動(dòng)的需要來(lái)進(jìn)行適當的宣傳，對大型的主題活動(dòng)宣傳力度就更加大了。會(huì )對一些學(xué)校、市民、機關(guān)等單位進(jìn)行宣傳。對目標市場(chǎng)也比較重視，開(kāi)發(fā)的意識比較強，能根據主題活動(dòng)的改變而改變自己的宣傳方法。對自己的賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行宣傳，打動(dòng)消費者，并且勾起消費者想消費的欲望。

（2）主要劣勢比較

知名度相對較低

良鳳江景區屬于國家3A級國家森林公園，而且大主題活動(dòng)的開(kāi)展相對比青秀山少，不能很好的引起政府對良鳳江的重視。對自己的品牌維護力度不夠，沒(méi)有更好的樹(shù)立品牌的形象。

離市區相對? ??遠

由于良鳳江位于南寧市南郊，距市中心14.5公里處。離市區比較遠，不易與消費者的溝通與宣傳。有些主題活動(dòng)的信息未能及時(shí)的傳達到目標的消費者中，從而出現了有些消費者想去有不知道的情況。不但消費者錯過(guò)了機會(huì )，也是景區失去掙錢(qián)的機會(huì )，只能讓給別人。

資源與景觀(guān)相對較弱

由于景區資源本身的原因，導致景區內的開(kāi)發(fā)項目有一定的阻礙。資源的約束使景區大的項目未能開(kāi)展，景觀(guān)的缺少也會(huì )導致游客的減少。由于本身資源的約束使景區可開(kāi)。

2、南湖公園景區

主要優(yōu)勢比較

南湖公園位于市區東南面，是一個(gè)融水體景觀(guān)，亞熱帶園林風(fēng)光于一體的公園。由于他位于市中心內,便于游客的出行。在實(shí)行無(wú)門(mén)票的政策下，吸引了更多的游客和市民來(lái)觀(guān)光旅游。以此更容易拉動(dòng)園內其他業(yè)務(wù)的收入和開(kāi)展，便于游客參與公園開(kāi)展的活動(dòng)。

主要劣勢比較

由于南湖公園的宣傳力度不夠，致使南湖公園在消費的心目中的知名度不高，主題活動(dòng)欠缺，娛樂(lè )以及其他的設施不全。公園內景觀(guān)與資源缺乏，目標的消費者局限于本市內的市民消費中。對一些主題活動(dòng)的宣傳不到位，缺乏了與消費者互動(dòng)的項目。公園內實(shí)行無(wú)門(mén)票的政策，導致公園的收入不高，對一些項目無(wú)法獨立的開(kāi)展。

3、人民公園景區

主要優(yōu)勢比較

人民公園座落于市中心地帶，地理位置優(yōu)越、交通便捷、路線(xiàn)明確。娛樂(lè )的項目豐富，可參與的娛樂(lè )的項目比較多。門(mén)票的價(jià)格也非常切合大眾消費者所能承受的價(jià)格。消費者容易到園內消費，并且重復消費的游客多。

主要劣勢比較

由于人民公園針對南寧市市民，對公園的宣傳力度不夠，并且人民公園的知名度和美譽(yù)度不高，娛樂(lè )設施不完善以及主題活動(dòng)設置與開(kāi)展不多。景觀(guān)與旅游資源不豐富，對可觀(guān)賞的項目的投入不足。沒(méi)有重視開(kāi)發(fā)其他的客源和旅游團體的市場(chǎng)，處于被動(dòng)的等待市場(chǎng)。

（三）競爭對手分析總結與評析

通過(guò)對三大競爭對手的分析得出：競爭對手的娛樂(lè )的項目和主題的設置都很豐富，比較重視開(kāi)發(fā)主題項目和主題活動(dòng)。門(mén)票上的價(jià)格實(shí)行較低的價(jià)格來(lái)達到更多的游客來(lái)消費。地理位置都比較優(yōu)越，目標群體基本上都是針對市區的消費者。但是在品牌的建設上，沒(méi)有注重品牌的建設和對品牌的宣傳，都是處于被動(dòng)的等待著(zhù)市場(chǎng)。

四、青秀山風(fēng)景區景區的定位

（一）青秀山風(fēng)景區景區的功能、特色定位

1、南寧人的綠肺——巨肺

青秀山風(fēng)景區現有的綠地面積25000平方米，樹(shù)木叢生，各種各樣的樹(shù)木在青山上屹立著(zhù)。每年都釋放出不可計數的氧氣來(lái)，空氣清新，是天然的氧吧，對游客的心情與身心的健康有一定的幫助。

2、旅游觀(guān)光的名勝景點(diǎn)

青秀山風(fēng)景區建有熱帶雨林大觀(guān)、棕櫚園、水月庵、龍象塔、泰國園、高爾夫球場(chǎng)、東盟友誼圓、山水長(cháng)廊、桃花島、鳳凰塔、董泉、蕭臺天池、瑤池以及世界上最大的蘇鐵園。還有數以萬(wàn)計的樹(shù)木和原始森林。憑借著(zhù)這么多的旅游資源，是開(kāi)展旅游觀(guān)光的名勝景點(diǎn)的一個(gè)優(yōu)勢所在。

3、休閑娛樂(lè )風(fēng)景區

青秀山風(fēng)景區擁有豐富的自然風(fēng)光和旅游資源? ?對經(jīng)常生活在城市的游客是有著(zhù)極大的吸引和誘惑，并適合游客們在景點(diǎn)內觀(guān)光、休閑以及娛樂(lè )。

4、科研科普基地

青秀山風(fēng)景區園區內有著(zhù)可供科研的植物、文學(xué)與建筑等，其潛在的科學(xué)價(jià)值是無(wú)與倫比的。對科研人員來(lái)說(shuō)是一個(gè)值得考研的地方。

5、佛教（宗教）人士的聚集地

青秀山風(fēng)景區與佛教有一定的淵源，許多的建設都可以體現出來(lái)。并且每年都有許多東南亞的外國和國內的一些游客來(lái)南寧，其中有一些是佛教圣徒，對開(kāi)發(fā)這一市場(chǎng)也是非常迫切的。

6、廣西民族特色大型活動(dòng)的舉辦地

青秀山風(fēng)景區借助本身的資源已經(jīng)辦了不少的大型活動(dòng)，對主辦這些大型的活動(dòng)已經(jīng)積累了許多的經(jīng)念，對主辦大型活動(dòng)的條件都非常之成熟。所以應該爭取成為大型特色活動(dòng)的舉辦地，并借機促進(jìn)景區旅游的發(fā)展。

（二）青秀山風(fēng)景區景區的目標客源及市場(chǎng)定位

1、一級市場(chǎng)

南寧市——青秀山風(fēng)景區的核心客源市場(chǎng)

在青秀山風(fēng)景區的各種措施還沒(méi)有完善的時(shí)候，南寧市是景區的主要開(kāi)發(fā)的目標市場(chǎng)。在游客的消費群體中，都是以散客為主，而散客的主要來(lái)源就是南寧是市民。南寧市的人口多，經(jīng)濟條件好，消費者能力強。到景區的交通便利，相對獨特的休閑資源,易于吸引消費者。作為廣西的首府，科研機構眾多及企事業(yè)單位林立，比較固定的休閑群體 ，易于吸引消費者。在辦主題活動(dòng)時(shí)，不但易于宣傳活動(dòng)的開(kāi)展，而且節省許多經(jīng)費的開(kāi)支。有容易達到預期的效果。

2、二級市場(chǎng)

區內——客源市場(chǎng)的重要組成部分

在一定的時(shí)期內由于景區自身的發(fā)展，這一市場(chǎng)距離景區比較遠，而景區的對外宣傳力度不夠，相對與他們來(lái)說(shuō)，景區的知名度不是很高，不知道景區的景點(diǎn)狀況，來(lái)南寧進(jìn)行商務(wù)及旅游的客源，各大旅行社及單位團體組織的客源，提供科研場(chǎng)所進(jìn)行交流。

3、三級市場(chǎng)

區外及東南亞各地——重要客源補充市場(chǎng)

區外，由于大城市的喧嘩和壓力，對西部的地區的旅游欲望逐漸增加，有一定的時(shí)間和財力定會(huì )促成他們的出游。國外，東盟博覽會(huì )落戶(hù)于南寧市，曰益開(kāi)放的南寧市，吸引著(zhù)眾多東南亞國家的游客和東南亞國家的主要領(lǐng)導人的接待，以及他們對中國城市越來(lái)越大的好奇心，對了解中國的發(fā)展有很大的興趣，定會(huì )有更多的外國游客來(lái)邕旅游，來(lái)邕進(jìn)行科研（動(dòng)植物）考查、實(shí)習的團隊進(jìn)行交流訪(fǎng)問(wèn)的東南亞旅游客。

（三）按消費群體劃分，鎖定城市休閑觀(guān)光群體

1、家庭群體

隨著(zhù)市場(chǎng)主流的發(fā)展，對旅游的意識也越來(lái)越高。對追求旅游的完美也不斷的升級。家庭的旅游消費觀(guān)念也不斷的變化。每年的消費群體中以本地人居多,占了總旅游人數的70—75%。家庭消費也成了本地市民的消費主流。

2、青年（情侶）群體

現在年輕人的思想隨著(zhù)時(shí)代的發(fā)展，對追求浪漫的戀愛(ài)方式，追求大自然的生態(tài)景觀(guān)。對愛(ài)情的思想觀(guān)念也注重了培養，有時(shí)間就去放松一下身心的健康，對旅游的觀(guān)念的變化，有一種環(huán)游世界的想法。所以對旅游的景區要求也很高，以及要對大型主題活動(dòng)進(jìn)行 創(chuàng )新。

3、旅行社及單位群體

旅行社對景區的要求比較高，并且要求的利潤空間比較大，但是他們所開(kāi)發(fā)的客源豐富，對景區的宣傳力度大，有助與景區知名度的壯大，給景區帶來(lái)豐厚的利潤。從而有更多的資金發(fā)展和壯大其他的項目。單位群體由于工作壓力的原因，對旅游的需求很大。既可調節單位企業(yè)員工的心情，又可給企業(yè)帶來(lái)和諧的氣氛。

4、大中專(zhuān)學(xué)生

大中專(zhuān)的學(xué)生群體對旅游的觀(guān)念不是很強，但有一顆好奇的心。只要有一定的宣傳力就可以很容易的打動(dòng)他們想消費的心。還有出于對知識面的拓展，增加自身的閱歷外，還可以進(jìn)行更多的交流，從而達到雙重的目的。不但可以放縱一下自己心情，回歸大自然理想的境界，還可以增加自己在書(shū)本上學(xué)不到的知識。

5、中老年人群體（淡季開(kāi)發(fā)重點(diǎn)——廣西最大天然棋牌場(chǎng)所）

老年人的群體由于退休后，不用在去工作。為了達到鍛煉的效果和保護身心健康的想法，出門(mén)去旅游舒適一下緊湊的心。吸收大自然的空氣，安樂(lè )的度過(guò)余年的時(shí)間。由于在家里寂寞無(wú)人，出去接觸人群來(lái)調節情緒和解悶。對娛樂(lè )和健身的項目需求大，以及歲人文景觀(guān)欣賞也有特別的愛(ài)好。

（四）青秀山風(fēng)景區的季節市場(chǎng)定位

青秀山風(fēng)景區季節市場(chǎng)定位的重要意義

◆有利于形成鮮明的季節特征，更好地吸引客源

◆有利于避免客源枯竭現象產(chǎn)生，更好地吸引回頭客

◆有利打造景區品牌的親合力度，改變景區景點(diǎn)單一現象

五、景區運作急需解決問(wèn)題

（按游、購、娛、吃等旅游的四要素來(lái)進(jìn)行考慮和實(shí)施構建解決方案）

（一）盡快開(kāi)發(fā)青秀山夜市

1、開(kāi)發(fā)青秀山夜市的可行性

（1）南寧市的人口多，經(jīng)濟條件好,消費能力強。對夜生活的追求和渴望。

（2）地理位置優(yōu)越，便于游客的參與主題活動(dòng)的開(kāi)展和來(lái)回的問(wèn)題。

（3）景區自身的資源優(yōu)勢和資金來(lái)源的可靠等條件的具備。

（4）景區的知名度在南寧市區內有一定得的影響,對所開(kāi)發(fā)的項目有一定的好奇。

2、開(kāi)發(fā)夜市場(chǎng)的具體措施

（1）先對市場(chǎng)的需求進(jìn)行一次調查，以確定市場(chǎng)上的需求，了解市場(chǎng)的變化。

（2）找出開(kāi)展這個(gè)項目的地方開(kāi)展活動(dòng)，并做好活動(dòng)的前期的準備。

（3）對外進(jìn)行招商引資，招引景區內可行的夜市開(kāi)展活動(dòng)項目，并對商家進(jìn)行平估。

（4）收取商家一定的租金，以及對景區內的安全進(jìn)行加強，保證游客和消費者的人身安全。以打消消消費者的顧慮。

3、對夜市開(kāi)發(fā)進(jìn)行宣傳造勢

（1）前期對招商時(shí)期進(jìn)行一定的宣傳，向商家說(shuō)明在景區開(kāi)發(fā)夜市的優(yōu)勢和前景。

（2）招商結束后必須對目標消費者進(jìn)行大勢的宣傳，要體現大品牌大營(yíng)銷(xiāo)的策略。

（3）并且要告訴目標消費者一些信息（景區內的夜市產(chǎn)品非常豐富，足以滿(mǎn)足您的需求）。

（4）對消費者分發(fā)廣告宣傳單，理性的選擇適合的媒體做相應的宣傳以配合傳單的傳發(fā)。

（二）佛教文化節的運作

1、運作佛教文化節的可行性

（1）中國是有著(zhù)佛教一千多年歷史的國家，佛教圣徒人數縱多。市場(chǎng)基數比較大，前景非常理想。

（2）景區接近東南亞市場(chǎng)，佛教的基礎比較深，對佛教的信仰促使他們對我國的佛教有很大的興趣。

（3）景區自身的資源包含的佛教的佛文化歷史?？梢詾閬?lái)自各個(gè)地方的佛教徒提供一個(gè)交流和信仰的平? ??。

2、運作佛教文化節的具體措施

（1）對景區內的佛教文化進(jìn)行資源的整合，深化自身的佛教資源和文化基礎。

（2）請一些有名的佛教圣人來(lái)進(jìn)行主持開(kāi)光儀式，邀請其他的佛教嘉賓來(lái)參加文化節的開(kāi)展。

（3）學(xué)習廣東德慶龍母廟文化節的開(kāi)展，或著(zhù)聯(lián)合其他的佛教圣地一起進(jìn)行文化節的舉行。

3、運作佛教文化節進(jìn)行宣傳造勢

（1）明確目標市場(chǎng)，對目標市場(chǎng)進(jìn)行進(jìn)行宣傳，特別是佛教信仰地的宣傳起關(guān)鍵性的作用。

(2)提煉文化節的賣(mài)點(diǎn)，對賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行有針對性的宣傳，以達到準確的告訴消費者文化節所訴求的賣(mài)點(diǎn)。

（3）在當地有一定影響力的媒介進(jìn)行宣傳造勢，讓更多的 消費者了解到景區所開(kāi)展的活動(dòng)，以及內容的基本情況。

（二）豐富景區內的娛樂(lè )項目，大力吸引回頭客

1、對娛樂(lè )功能區界定的意義

娛樂(lè )功能區就是可以為游客來(lái)到景區里，有一個(gè)可以使游客開(kāi)心、休閑、刺激以及可以暫時(shí)的忘記生活與工作所帶來(lái)的煩惱的娛樂(lè )活動(dòng)區域。這樣可以使景區又多了一個(gè)可以競爭的“皇牌”，并且多了一個(gè)亮點(diǎn)，增強的了自身的競爭力。使景區在訴求中更有吸引力度，從而拉動(dòng)整個(gè)景區的經(jīng)濟增長(cháng)。

2、主要娛樂(lè )項目的設置可行性分析

◆景區內的旅游項目都在發(fā)展可觀(guān)賞性的景物，娛樂(lè )項目目前非常缺乏。而游客的娛樂(lè )需求不斷的膨脹，景區內的娛樂(lè )項目已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足游客的需要。

◆景區內各種旅游項目現在的發(fā)展基本上達到成熟，而景區的資源有能力提供發(fā)展娛樂(lè )項目的基本條件。

◆景區內現有的資源對于某些游客以無(wú)法形成吸引了，必須開(kāi)發(fā)新的項目，而景區內的娛樂(lè )措施是嚴重的缺乏，開(kāi)發(fā)娛樂(lè )項目可以更好的吸引回頭的游客

◆競爭對手的娛樂(lè )項目目前還有一定的吸引力度，會(huì )搶占一些市場(chǎng)分份額，如果還是無(wú)動(dòng)于沖的話(huà)，可能丟失更多的市場(chǎng)份額。

3、娛樂(lè )項目設置的注意事項

◆必須要對競爭對手進(jìn)行娛樂(lè )的項目的調查，了解競爭對手的娛樂(lè )項目的基本構成。

◆必須要對目標的消費群體進(jìn)行分析和調查，了解消費者所需求和喜歡的娛樂(lè )活動(dòng)項目。

◆所引進(jìn)的項目必須是適合景區的市場(chǎng)定位，符合景區的品牌形象和宣傳的旅游形象。

◆所引進(jìn)的娛樂(lè )項目必須區別于競爭對手的娛樂(lè )項目，只有這樣所引進(jìn)的項目才能形成一個(gè)亮點(diǎn)，才可以更容易的打動(dòng)消費者。

（三）盡快增加特色購物及消費場(chǎng)所（解決吃與購的問(wèn)題）

1、特色購物場(chǎng)所引進(jìn)論證

旅游的形成包括吃、住、行、游、購、娛六要素。景區內的購物的場(chǎng)所比較少，并且缺乏特色的物品提供給游客游購。這樣使游客非常的餓失望，連個(gè)記念品都買(mǎi)不到。

2、對購物場(chǎng)所的管理注意事項

（1）必須對銷(xiāo)售產(chǎn)品的商家簽定一定的條約，從而約束他們銷(xiāo)售范圍，以及對產(chǎn)品質(zhì)量的保證。

（2）所銷(xiāo)售的產(chǎn)品必須符合景區的形象、景區內的環(huán)境和景區內的人文等的旅游因素。

（3）對銷(xiāo)售場(chǎng)所的管理中，必須要以景區的資源為基礎。從而持續的發(fā)展項目，景區的自然資源是景區的源泉。必須要對景區的環(huán)境保護好。

旅游群體分類(lèi)

享受過(guò)程。旅行恰恰是個(gè)過(guò)程、目的揉搓在一體的

東東--在過(guò)程中體現目的（排除旅行目的不明者以下第二類(lèi)B種）。

在華大學(xué)友文章（低價(jià)旅游盛行的剖析與反思——對鄔敬民文章的再加工）的基礎上試將中國旅

游者分為四類(lèi)。

第一類(lèi)：旅游初體驗型（即華大總結的“消費觀(guān)念還很不成熟的”）我的提法是到此一游型，

他們確實(shí)是無(wú)良導游喜歡的。但是我要強調的是他們應該是我們旅游管理人員重點(diǎn)保護對象。應該說(shuō)

他們對旅游充滿(mǎn)了遐想和憧憬。在現有市場(chǎng)環(huán)境下他們是我重點(diǎn)保護對象在處于咨詢(xún)階段一定推薦其

經(jīng)濟條件允許的品質(zhì)游產(chǎn)品而不是利潤相對大的產(chǎn)品。說(shuō)明產(chǎn)品利弊（包括硬件、軟件、歷史、人文）

培養客人健康的旅游消費習慣，使其成為真正有素質(zhì)的客人。如是相反既是我輩之不幸。

第二類(lèi)：非正常旅游型（即華大總結的是有機會(huì )常常出來(lái)旅游的人，消費觀(guān)念比較成熟，他們對旅游

市場(chǎng)的做法有所了解，在參團旅游過(guò)程中很善于保護自己，卻沒(méi)有意識到旅游的真正意義，以及導游

和旅行社的生存。他們自以為聰明，不會(huì )在旅游過(guò)程中參加多余的消費。實(shí)際上卻經(jīng)常掉進(jìn)享受不到

真正旅游的陷阱，或者說(shuō)他們明知那是陷阱，也要往下跳，這種人是最悲哀的，他們有一定的經(jīng)濟能

力，也有一定的文化素養，偏偏正是導游最討厭的人，與前一種想反，被導游稱(chēng)之為“沒(méi)有素質(zhì)”的

游客。）我將其再分為A：團費有人買(mǎi)單的，如促銷(xiāo)旅游、傭金旅游、不完全招待旅游、部分考察類(lèi)共

同特點(diǎn)是經(jīng)費有限。出資人不可能選擇價(jià)格相對昂貴的品質(zhì)游產(chǎn)品，出資人出發(fā)前一般不會(huì )也沒(méi)有必

要告訴客人二次消費的情況，這類(lèi)客人比較無(wú)辜。B：團費自費和團費有人賣(mài)單但都了解是非品質(zhì)旅游

產(chǎn)品的一類(lèi)游客，才是作者描繪的“明智山有虎偏向虎山行的悲哀一類(lèi)”這類(lèi)人我無(wú)語(yǔ)。想想“與天斗

其樂(lè )無(wú)窮，與人斗其樂(lè )無(wú)窮”。

第三種成熟旅游型，他們理解這一行業(yè)的做法，又苦于客觀(guān)上真正的品質(zhì)旅游團隊難以成團抑或價(jià)格過(guò)

于高企，不得已而參加那些普通的旅游團。但他們會(huì )適當配合導游的工作，參加一些額外的消費，不會(huì )

讓導游太為難，不過(guò)導游也絕對不會(huì )在他們身上賺到太多的錢(qián)，可惜是這種人少之又少。

第四種真正理想的旅游人，他們不會(huì )因為價(jià)格或環(huán)境艱苦而左右旅行的意志（比如王石）。他們是真正

的旅行家他們是我們的朋友

和老師。

以上四種類(lèi)型3、4類(lèi)不多，1、2類(lèi)是主流。第一類(lèi)我們需善待不讓其向第二類(lèi)B轉化。正如華大學(xué)

友坦言：“可能會(huì )有相當大的一部分人，在熟知如今旅游的現狀后，依然會(huì )做出選擇低價(jià)團的決定。但

他們不會(huì )再去配合定點(diǎn)購物以及自費安排，讓那些負團費接團的旅行社、導游和司機深受其害。這種自

以為聰明的做法，是會(huì )犧牲到自己的尊嚴和參觀(guān)游覽的時(shí)間，不是可取的”。

如何做好旅游景區營(yíng)銷(xiāo)？有什么好的建議？

其實(shí)對于很多的景區來(lái)說(shuō)，也想要去做好旅游營(yíng)銷(xiāo)，這樣才能夠給景區帶來(lái)更多的人流量。那么如果想讓景區做好更好的營(yíng)銷(xiāo)，其實(shí)也是有一些規劃的。應該先分發(fā)一些宣傳圖冊，這樣的話(huà)才能夠讓大家了解到，這個(gè)景區到底是以什么樣的旅游特色為主的。并且大家也都看到了，現在各種各樣的旅游景區都在爭先恐后的去做一些活動(dòng)。這樣的一些活動(dòng)也有像團購這樣的形式，那么也是能夠為該景區拉到很多的游客的。

做好降價(jià)營(yíng)銷(xiāo)

所以大家如果真的想從這樣的一個(gè)方面來(lái)增加景區的人流量，就可以去做團購，并且可以通過(guò)降價(jià)的形式來(lái)吸引到更多的游客。許多的景區因為價(jià)格非常的高，所以許多游客望而卻步。如果能夠在一些旅游淡季，去做相應的一些活動(dòng)，的確能夠為這些旅游景點(diǎn)吸引到更多的游客。絕大多數的人，也愿意在一些旅游淡季去玩兒。這樣不僅避免了許多的人在一起非常的擁擠，而且也會(huì )讓自己更加的享受自己的旅游時(shí)光。

吸引更多游客

大多數的工薪階級，只能在節假日出行，但是對于一些學(xué)生或者是其他的自由職業(yè)者來(lái)說(shuō)，可以選擇在自己的周末旅游所以如果大家真的是想要出去玩兒的話(huà)，也可以選擇在一些節日之外的日子出行，這樣不僅能夠給自己帶來(lái)非常好的享受，并且還會(huì )讓自己覺(jué)得旅游是一件非常好玩兒的事情。

那么對于一些旅游景點(diǎn)來(lái)說(shuō)，也是需要從這方面著(zhù)手，來(lái)讓許多的學(xué)生可以享受這樣的優(yōu)惠。那么學(xué)生帶動(dòng)著(zhù)自己的家人和自己的朋友，肯定也會(huì )給景區來(lái)一波人氣。營(yíng)銷(xiāo)的確是非常重要的一種手段和策略，這樣會(huì )給該景區帶來(lái)非常不一樣的收益。

分析杭州旅游主要的目標市場(chǎng)

希望對你有用

1.關(guān)于出行

1.1西湖游船

西湖的游船有各種大小，價(jià)錢(qián)都不一樣，一條船120元或160元，坐10人左右，最好是找些人拼船。游船是走來(lái)回的，出發(fā)點(diǎn)就是終點(diǎn)，一定要之前問(wèn)清楚。

1.2公共自行車(chē)

杭州公共自行車(chē)自08年9月正式運行。無(wú)論在哪個(gè)服務(wù)點(diǎn)租用自行車(chē)，都可在任何一個(gè)服務(wù)點(diǎn)歸還，均實(shí)行通租通還”。租車(chē)者需出示身份證，群體中只要有一個(gè)帶身份證或其它有效身份證件的，就可辦理5張Z卡，同時(shí)借5輛車(chē)。租車(chē)對象為12周歲至70周歲。

凡租用時(shí)間在4小時(shí)(含)、租用車(chē)輛超過(guò)10輛以上的，可在團隊包車(chē)服務(wù)窗口預約辦理團隊租車(chē)服務(wù)。租用半天(4小時(shí))按5元/輛計價(jià)；一天按8元/輛計價(jià)，來(lái)西湖邊借自行車(chē)的攤點(diǎn)很多，價(jià)格也有所不同。建議借車(chē)的時(shí)候多問(wèn)價(jià)，哪怕相隔幾米的攤點(diǎn)，一般說(shuō)來(lái)人流量多的景點(diǎn)借車(chē)會(huì )貴一些。在西湖周?chē)木包c(diǎn)區（除了雷峰塔之外）停車(chē)是無(wú)需停車(chē)費的。

“易游堂”環(huán)西湖設立了30個(gè)租賃網(wǎng)點(diǎn)，且出租的自行車(chē)在其任意網(wǎng)點(diǎn)均可歸還。租車(chē)一般需交300元押金，租費10元/小時(shí)。杭州江南驛國際青年旅舍租自行車(chē)10元半天，20元一天。

1.3旅游公交

線(xiàn)路：杭州以Y”字打頭的公車(chē)都是旅游線(xiàn)，線(xiàn)路涵蓋了所有西湖周?chē)木包c(diǎn)，非常方便。建議如果時(shí)間比較緊張，可以乘坐游9環(huán)湖游（票價(jià)5元）。因為西湖一邊依著(zhù)城，一邊傍著(zhù)山，這樣湖光山色與城市景象都可以從從容容地領(lǐng)略到。如要游覽西湖周?chē)木皡^，還能選擇2層敞蓬環(huán)西湖觀(guān)光車(chē)，車(chē)費也不是很貴。

2.關(guān)于飲食

2.1杭州的美味就和西湖一樣，一百個(gè)人心中有一百種味道。那些知名的老字號是不得不去的，但也得有所注意，才能吃得更舒心！

2.2就餐選擇：一般大規模的酒店都在低樓層有餐廳，不單菜式不錯，同時(shí)一般對本酒店客人還有打折優(yōu)惠，算下來(lái)就比較劃算。但值得注意的事很多賓館是不帶早餐的，所以自己最好備點(diǎn)干糧。

知味觀(guān) 知味觀(guān)有很多家分店，有的店是不賣(mài)小吃的，所以慕名前去之前，事先要弄清楚吃小吃還是杭幫菜，再確定去哪家分店。

樓外摟

樓外樓在孤山景點(diǎn)，是一幢很不起眼的建筑物，里面的總體環(huán)境也一般，但是如果早點(diǎn)去的話(huà)，坐到2樓靠窗的位子，風(fēng)景會(huì )很不錯，正對著(zhù)西湖的湖心小島。有很多特色菜式如西湖醋魚(yú)，也是杭州的老字號餐館，若第一次去杭州還是值得一去的。

3.關(guān)于住宿貼士

3.1如何訂房：除去黃金周旅游旺季，杭州的酒店空房率是很高，特別需要注意的是不要輕信各交通樞紐出口處的拉客黃牛。因為在杭州200元左右就可以住到市中心設施條件都不錯還包早餐的酒店了。在西湖周?chē)泻芏噘e館，價(jià)格基本上在150到250之間。

酒店地段：住宿可以根據自己的需要挑選賓館，最好住在西湖大道附近，因為那樣去哪里交通都會(huì )比較方便。

3.2? ??宿推薦：杭州背包客青年旅館。位于西湖核心景區，步行到西湖只需要15-20分鐘，周?chē)糜尉包c(diǎn)眾多，可以步行到虎跑夢(mèng)泉、動(dòng)物園、龍井問(wèn)茶等。到達靈隱寺、九溪十八澗、云棲竹徑等都可以，坐公車(chē)或者打車(chē)（起步價(jià)11元）到達。背包客有曲院風(fēng)荷店和滿(mǎn)隴桂雨店。

4.關(guān)于購物貼士

4.1超市

西湖大道涌金門(mén)有個(gè)家樂(lè )福，營(yíng)業(yè)到晚上10點(diǎn)，推薦很多土特產(chǎn)可以到那里去購買(mǎi)。特別是類(lèi)似茶葉之類(lèi)的特產(chǎn)，不是很懂行的可到超市去選購，價(jià)格公道，質(zhì)量保證。

4.2購買(mǎi)絲綢

浙江體育場(chǎng)對面一條街，為絲綢市場(chǎng)。整條街都是賣(mài)絲綢的。但為謹防買(mǎi)到假貨，要認準幾家有類(lèi)似“放心店”銘牌的店家，坐車(chē)到“杭州體育館”站下?；蛘呖扇ズ贾蔌P起路西健康路的中國絲綢城看看。

4.3信用卡

杭州雖然很多酒店和大商場(chǎng)也開(kāi)始可以使用信用卡，但是實(shí)際使用當中那些收銀小姐們都要你出示身份證。所以必要建議那些準備在杭州使用信用卡的人們務(wù)必帶好身份證，且身份證照片務(wù)必和本人一致，不然可能會(huì )遇到不必要的麻煩。

景區如何進(jìn)行有效的旅游營(yíng)銷(xiāo)?

隨著(zhù)大眾化旅游和國民休閑時(shí)代的到來(lái)，在肯定旅游景區仍然是觀(guān)光旅游基本需求的同時(shí)，景區也面臨著(zhù)廣大散客在目的地消費多元化和體驗生活化等方面的新需求。

與之相應，景區景點(diǎn)規模日益擴大(2015年年底，全國景區景點(diǎn)數量已經(jīng)達到21.6萬(wàn)個(gè)，其中A類(lèi)景區超過(guò)7000家，5A級、4A級旅游景區1500多家。)。隨著(zhù)市場(chǎng)競爭的加劇，旅游營(yíng)銷(xiāo)的重要性日益凸顯。那么，景區該如何進(jìn)行有效的營(yíng)銷(xiāo)呢?富瑞泰景區管理通過(guò)多年的學(xué)習和總結，得出了一些方法：

擅用“事件營(yíng)銷(xiāo)”

景區事件營(yíng)銷(xiāo)是指有計劃地策劃、組織、舉辦和利用具有新聞價(jià)值的景區外部發(fā)生和景區內部策劃型事件進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)組合，運用新聞、公關(guān)等手段正面宣傳，吸引現實(shí)和潛在的旅游消費者的注意和興趣，以達到豐富景區現有旅游產(chǎn)品、擴大產(chǎn)品銷(xiāo)售、增加景區收入和提升景區知名度與美譽(yù)度的一種現代營(yíng)銷(xiāo)手段。

緊跟“泛娛樂(lè )”營(yíng)銷(xiāo)

約翰·奈斯比特曾在《大趨勢》中寫(xiě)道，在今天這個(gè)變化莫測的世界上，娛樂(lè )被認為是日常生活中必不可少的一個(gè)因素。對一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，如若不通過(guò)娛樂(lè )增加與消費者之間的溝通交流，不玩“娛樂(lè )營(yíng)銷(xiāo)”，那么這個(gè)企業(yè)將逐漸被社會(huì )前進(jìn)的車(chē)輪碾碎未來(lái)的夢(mèng)。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，娛樂(lè )營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)就是借助娛樂(lè )的元素或形式，將產(chǎn)品與客戶(hù)的情感建立聯(lián)系，從而達到銷(xiāo)售產(chǎn)品、培育品牌效果的營(yíng)銷(xiāo)方式。

營(yíng)銷(xiāo)方式需要創(chuàng )新

在新的市場(chǎng)環(huán)境背景下，營(yíng)銷(xiāo)傳播不再像以前一樣單純地追求對消費者進(jìn)行信息灌輸，而是以媒體的創(chuàng )新、內容的創(chuàng )新、傳播方式的創(chuàng )新去征服目標受眾。景區該如何順應潮流，在開(kāi)展創(chuàng )意營(yíng)銷(xiāo)傳播的同時(shí)又要避免做曇花一現的噱頭式營(yíng)銷(xiāo)，成為旅游景區在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中需要重點(diǎn)思考的問(wèn)題。

第一，要搭建全方位的營(yíng)銷(xiāo)體系。常規的營(yíng)銷(xiāo)分為傳統媒體營(yíng)銷(xiāo)和網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，縱然網(wǎng)絡(luò )媒體相比傳統媒體擁有更龐大的用戶(hù)群、信息到達更加及時(shí)以及其營(yíng)銷(xiāo)效果可追蹤等諸多方面的優(yōu)勢，但并不代表著(zhù)要放棄傳統媒體傳播渠道，畢竟媒介面臨的用戶(hù)群體是不一致的。

第二，注重以體驗為核心的營(yíng)銷(xiāo)設計。體驗營(yíng)銷(xiāo)是一種為體驗經(jīng)濟所驅動(dòng)的全新的營(yíng)銷(xiāo)模式。簡(jiǎn)單而言，就是滿(mǎn)足消費者體驗消費需要的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)?！案惺堋被蛘摺绑w驗”在未來(lái)的體驗經(jīng)濟時(shí)代逐漸成為最重要的需求導向。旅游景區產(chǎn)品實(shí)際上也是一種體驗的設計，這種體驗包括從訪(fǎng)問(wèn)景區的打算和旅行的計劃開(kāi)始，到接下來(lái)訪(fǎng)問(wèn)的過(guò)程，最后離開(kāi)景區，以及旅途活動(dòng)，最終形成旅游過(guò)程的整體感受。

第三，合理利用新媒體營(yíng)銷(xiāo)方式。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)以及散客時(shí)代的來(lái)臨使得越來(lái)越多的用戶(hù)選擇使用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)了解旅游景區、旅游攻略、訂購景區門(mén)票和相關(guān)旅游服務(wù)。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)背景下，景區營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)是突破傳統，創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)模式，構建廣播、電視、報紙、多媒體等傳統渠道和互聯(lián)網(wǎng)、微博、微信等新媒體渠道相結合的全媒體旅游目的地營(yíng)銷(xiāo)體系;注重以體驗為核心的營(yíng)銷(xiāo)設計以及有效利用好新媒體資源。

旅游景區如何吸引游客

以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)核心概念為基礎，景區營(yíng)銷(xiāo)的內涵應該包括以下幾個(gè)方面：它的起源是人們旅游的需要、欲望和需求；它需要提供具有一定質(zhì)量的產(chǎn)品；它的最終目的是為了獲得顧客滿(mǎn)意和顧客價(jià)值；旅游市場(chǎng)是因人們旅游的需要、欲望和需求而產(chǎn)生；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需要進(jìn)行交換、交易或建立關(guān)系。

二、透過(guò)景區的旅游產(chǎn)品屬性分析營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)與方法

所有的旅游景區亦屬于旅游產(chǎn)品的概念范疇之內，所以通過(guò)旅游產(chǎn)品的根本屬性與特征可以分析出一些其營(yíng)銷(xiāo)的方法來(lái)吸引旅游者。

1.游客和員工都是營(yíng)銷(xiāo)的重要組成部分

景區的特點(diǎn)之一就是，游客是生產(chǎn)過(guò)程的一部分，而員工也是產(chǎn)品的一部分。游客是服務(wù)的對象，服務(wù)過(guò)程就是產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程，他們的態(tài)度感和行為，不僅會(huì )影響自己的經(jīng)歷，也會(huì )影響其他游客的經(jīng)歷；而員工直接參與產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷(xiāo)售，直接和游客接觸，他們的態(tài)度和行為會(huì )直接影響到游客是否喜歡該產(chǎn)品。因此，加強員工的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)培訓和服務(wù)意識的提高對于旅游者的滿(mǎn)意度也是至關(guān)重要的。

2.可進(jìn)入性的影響

交通工具方便與否是景區成功的關(guān)鍵，恰當的路標方向指示和宣傳產(chǎn)品都是旅游景區營(yíng)銷(xiāo)的重要工具。俗話(huà)說(shuō)，“要想富，先修路”，作為景區的基礎設施的最重要的環(huán)節，提高景區的可進(jìn)入性對于景區營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)也是關(guān)鍵的一環(huán)。如山東沂水縣所有村莊通上了柏油路后，帶動(dòng)了“鄉村游”熱。當地旅游局也不失時(shí)機地推出了鄉村旅游精品線(xiàn)路，涵蓋了地下大峽谷、地下畫(huà)廊、齊長(cháng)城、民俗村、工農業(yè)科技示范園等景點(diǎn)。沂水縣還投資16.6億元加快了集餐飲、購物、娛樂(lè )、酒店等為一體的文化旅游城、沂蒙國際財富中心的建設；投資200萬(wàn)元對城區道路交通指示牌、縣境內的旅游交通指示牌進(jìn)行了規范整理，在主要道路及城區內設立旅游指示牌63塊；投資100多萬(wàn)元在城區增設了300多個(gè)垃圾收集箱，并對各類(lèi)廣告牌匾進(jìn)行了統一規范；投資360萬(wàn)元在城區新建公交站臺106個(gè)。在縣汽車(chē)站、沂河大道近縣城交通要道處、院東頭鎮佟家莊建設旅游服務(wù)中心或游客集散中心，設背投、觸摸屏、滾動(dòng)展板等現代化設施。十多年來(lái)，借助交通的發(fā)展，沂水的旅游產(chǎn)業(yè)從無(wú)到有、由小到大，實(shí)現了跨越式發(fā)展，現已建成并開(kāi)放旅游景區11處?？驮词袌?chǎng)覆蓋河北、天津、北京、河南、江蘇、安徽等地，“沂蒙地質(zhì)奇觀(guān)自然生態(tài)旅游區”的品牌已叫響全國。

3.淡旺季的影響

景區營(yíng)銷(xiāo)常常是設法刺激“淡季”的需求，提高淡季時(shí)的使用率。由于旅游產(chǎn)品具有“不可儲存性”，淡旺季、團隊與散客可 以實(shí)行差價(jià)以實(shí)現經(jīng)濟效益的最大化。最后一刻打折出售，以確保能有一定的收入，因為產(chǎn)品一旦過(guò)時(shí)將失去其價(jià)值。但是，價(jià)格對供求關(guān)系的影響并不都很大。所以可以在淡季的時(shí)候，實(shí)行景區促銷(xiāo)，通過(guò)在價(jià)格上的調整來(lái)刺激旅游者在景區即將進(jìn)入淡季的時(shí)候有所需求，就好比換季時(shí)衣服打折促銷(xiāo)，依然會(huì )有一部分人去選擇消費。

三、分析市場(chǎng)特征、把握營(yíng)銷(xiāo)方向

不同于其他產(chǎn)品，旅游產(chǎn)品對游客只能提供產(chǎn)品使用權的暫時(shí)性，而且是以共享的方式提供給游客。由此可導致不同目標市場(chǎng)的需求有發(fā)生沖突的可能性。鑒于此，在做景區的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，工作的重點(diǎn)在綜合考慮目標市場(chǎng)的特征后，根據各自的需求策劃不同的營(yíng)銷(xiāo)方案。不同的營(yíng)銷(xiāo)方案可緩沖或解決不同目標市場(chǎng)需求之間的沖突問(wèn)題。

1.景區營(yíng)銷(xiāo)主體的多元化

景區營(yíng)銷(xiāo)不僅自己推銷(xiāo)自己，還包含他人對自己的推銷(xiāo)。比如，旅游經(jīng)銷(xiāo)商在其宣傳冊中利用景點(diǎn)鼓勵人們外出度假；政府對國內主要景點(diǎn)做的宣傳營(yíng)銷(xiāo)，以鼓勵外國人前往游覽；地方政府和旅游管理部門(mén)將景區作為旅游目的地營(yíng)銷(xiāo)的主要內容。因此，景區營(yíng)銷(xiāo)要突出其獨特性和地方性，使之成為區域旅游的代表景區，借勢于相關(guān)主體擴大影響，使營(yíng)銷(xiāo)工作卓有成效。 a.旅行社 它是景區分銷(xiāo)渠道地理多元化的最佳工具，旅行社作為景區的主要客源輸入點(diǎn)，是景區發(fā)展的生命線(xiàn)。雖然,景區與旅行社的關(guān)系也很微妙，隨著(zhù)市場(chǎng)競爭的白熱化，兩者在利益方面的沖突也日益加劇。然而，旅行社仍是多數景區的首選渠道，也是關(guān)系最穩固的一個(gè)渠道。景區應該與旅行社加強溝通和多方面的合作，以“雙贏(yíng)”為理念提升這一渠道的價(jià)值。此外，景區也應從自身發(fā)展的角度出發(fā),拓展其他渠道的建設，避免這種單一渠道給景區經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的風(fēng)險。 b.其他旅游媒介 除旅行社外的其他旅游媒介通常包括住宿和交通運輸、就餐和娛樂(lè )等。他們可以通過(guò)提供推銷(xiāo)隊伍，使景區能以較小的成本開(kāi)支接近許多散客；有時(shí)可以為景區提供財務(wù)援助，如提早訂貨、按時(shí)付款等；由于其擁有所有權而承擔了景區的若干風(fēng)險；他們可以向景區和旅游者傳遞各種活動(dòng)、新產(chǎn)品、價(jià)格變化等方面的情報；可以幫助景區改進(jìn)其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

2. 消費者需求多樣且多變

消費者對景區產(chǎn)品和服務(wù)的需求復雜多樣，而且是經(jīng)常變化的。因此，旅游景區必須注意研究消費者市場(chǎng)需求，并預測其變化趨勢，不斷開(kāi)發(fā)新項目，提高景區的應變能力與競爭能力。例如：露營(yíng)休閑旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展使開(kāi)著(zhù)房車(chē)出游成為一種旅游時(shí)尚標，隨著(zhù)而來(lái)的是相關(guān)房車(chē)旅游論壇、房車(chē)露營(yíng)旅游網(wǎng)的建立等一系列服務(wù)的開(kāi)展。

3.不同客戶(hù)群體制定不同的營(yíng)銷(xiāo)方案

人口特征包括性別、職業(yè)、年齡、收入、宗教、家庭結構、受教育程度等，其所包含的變量十分明確，因此按人口特征進(jìn)行細分的方式是市場(chǎng)細分中最流行的。以年齡為標準來(lái)劃分，有兒童旅游市場(chǎng)、青年旅游市場(chǎng)、中年旅游市場(chǎng)、老年旅游市場(chǎng)等；按職業(yè)、文化程度劃分，有商務(wù)旅游市場(chǎng)、職工旅游市場(chǎng)、科教旅游市場(chǎng)等。分析現有和潛在顧客的不同需求針對選定的景區產(chǎn)品的市場(chǎng)范圍，列舉該市場(chǎng)范圍內旅游者現實(shí)的和潛在的旅游需求狀況，它是景區市場(chǎng)細分的原始依據。而有關(guān)旅游者現實(shí)的和潛在的旅? ?需求情況的基礎資料可以采用前面提到的景區市場(chǎng)調研過(guò)程和方法獲得，掌握了這些資料以后再對旅游者的不同需求進(jìn)行細致地分析，確定旅游者的基本需求和最重要的基本需求，作為市場(chǎng)細分的基礎。進(jìn)一步認識細分市場(chǎng)的特點(diǎn)就是在確定細分標準并對市場(chǎng)進(jìn)行初步細分的基礎上，按照細分變量的特征，仔細深入地分析具有這種細分變量特征的旅游者的消費特征和消費習慣，將其與景區產(chǎn)品進(jìn)行對照，對景區產(chǎn)品能否滿(mǎn)足這些旅游者的需求而形成一定的判斷，并對細分市場(chǎng)進(jìn)行重新篩選。一般情況下，對細分市場(chǎng)規模的測量可以有兩種思路：第一種，首先要根據地方旅游市場(chǎng)發(fā)展狀況、景區的歷史數據、景區外部環(huán)境變化等，對景區總體市場(chǎng)規模進(jìn)行預測，然后，需要根據各種細分市場(chǎng)發(fā)展的規律和趨勢賦予其相應的權重，比如景區是以接待高檔游客為主，以接待中低檔游客為輔；或者是以接待團隊游客為主，以接待散客為輔等。對于這樣一些不同的細分市場(chǎng)，就需要景區營(yíng)銷(xiāo)人員對其各自景區總體市場(chǎng)規模中所占的比重做出判斷，然后根據各自的比重進(jìn)行測算。第二種，是根據景區所在區域各種細分市場(chǎng)的總體規模，景區營(yíng)銷(xiāo)人員對景區自身在這種細分市場(chǎng)上的競爭力狀況和景區歷史數據推斷景區將可能在市場(chǎng)上占據多大的份額，并據此對景區細分市場(chǎng)規模做出測算。

a.活動(dòng)策劃

在一個(gè)全新的時(shí)代，隨著(zhù)人們享受意識的加強，久居都市，厭倦了都市熟悉的一切，倡導一種回歸大自然親近大自然的旅游消費觀(guān)念，形成一種返璞歸真熱潮之后。旅游者旅游越來(lái)越注重體驗而不是僅僅滿(mǎn)足于觀(guān)賞，更多的年輕旅游者或散客注重自己體驗與參與。在景區內設置闖關(guān)競賽或迷宮活動(dòng)，這些可以激發(fā)游客的好勝心，并為戶(hù)外競賽愛(ài)好者提供了很好的休閑娛樂(lè )場(chǎng)所，若不時(shí)更換一些項目還能很好的吸引回頭客，從而結伴而來(lái)的游客可能會(huì )越來(lái)越多。這主要是利用人本身喜歡探險和與生俱來(lái)的競賽精神。所以，策劃多種多樣的景區內體驗型的活動(dòng)，也是應對目前客戶(hù)需求的重要營(yíng)銷(xiāo)方式。

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