示范區是地產(chǎn)項目的銷(xiāo)售道具，更是展現企業(yè)品牌的最佳處所。示范區在行業(yè)內稱(chēng)為展示區、體驗區或者營(yíng)銷(xiāo)中心，也有叫售樓處、售樓部。它可以是實(shí)體，即未來(lái)交付區的一部分；也可以是臨建，新辟或租賃場(chǎng)地搭設。示范區以助力營(yíng)銷(xiāo)為終極目標，需要滿(mǎn)足銷(xiāo)售節奏、體現產(chǎn)品功力同時(shí)不能過(guò)分占用總體費用。

一、定位階段：目標清晰，交圈充分

房企拿地后，根據所開(kāi)發(fā)區域的運營(yíng)標準，并結合產(chǎn)品檔次，一般在啟動(dòng)會(huì )階段敲定項目全景計劃。當首開(kāi)時(shí)間確定后，大概率要求最晚提前半個(gè)月即開(kāi)放示范區以滿(mǎn)足蓄客。當然，也存在利用展點(diǎn)和展廳蓄客的情況，但大多數情況下真正的銷(xiāo)售主戰場(chǎng)還是示范區。

項目若按正常報規流轉，房企內部會(huì )議要緊湊推進(jìn)，尤其是示范區專(zhuān)項會(huì )議須及時(shí)開(kāi)、高頻開(kāi)，參與部門(mén)要全，營(yíng)銷(xiāo)、成本、工程等悉數到位，保障交圈充分、要求提全。在正式方案前，提前鎖定示范形式（比如永久還是臨時(shí)）、選址、動(dòng)線(xiàn)、樣板間套數及概念方向。還要明確建安和營(yíng)銷(xiāo)成本的分攤，啟動(dòng)會(huì )階段就得說(shuō)清楚，尤其對于合作項目，避免后續因各家口徑問(wèn)題，導致成本拆分無(wú)序形成扯皮。

實(shí)操中，項目定位-概念-方案-深化層層推進(jìn)，專(zhuān)業(yè)協(xié)同做好“串改并”。在產(chǎn)品體系穩定的情況下匹配合適的項目配置標準，并依托相關(guān)示范區管理制度（如有）開(kāi)展工作。而設計單位、施工單位的確定，運營(yíng)部門(mén)也要監控好，通過(guò)計劃管理系統做好預警和提示。

二、設計階段：高度標準化，縮短周期

示范區建筑（售樓處/樣板房）和室外環(huán)境，都需要設計在先，而設計的難易對后續工程落地和成本控制是直接關(guān)聯(lián)的。要想快，首當其沖的是要標準化、可復制，即在成熟標準甚至既往案例的經(jīng)驗教訓指導下，自然可以快批快建。產(chǎn)品或產(chǎn)品的部分標準化，容易速贏(yíng)并助力項目搶占客戶(hù)和市場(chǎng)。所以，要實(shí)現示范區快落地，復雜的設計要果斷斃掉，不要浪費大量時(shí)間放在方案推敲甚至復雜的選材上；通過(guò)標準化復制，縮短材料加工周期、保障人工效率。

可能有人要問(wèn)，示范區的"噱頭"和"樣板"效應需要標新立異。其實(shí)，這個(gè)觀(guān)點(diǎn)早該變了。

首先，行業(yè)進(jìn)入白銀時(shí)代和薄利周期，即使拿地相對從容但入市的限價(jià)/C端的限購會(huì )攤薄利潤，先期若投入過(guò)量成本“求新”，后面會(huì )讓銷(xiāo)售端承壓。

其次，在規模房企多點(diǎn)開(kāi)花局面下，復制產(chǎn)品對于屬地化較強的地產(chǎn)行業(yè)來(lái)說(shuō)不是事，除了業(yè)內人士外大部分客戶(hù)不會(huì )去吐槽示范區的千篇一律，反而還可能因見(jiàn)過(guò)一次而形成共鳴。

再者，標準化模塊后面，節省的時(shí)間可以用來(lái)研磨細節，為品質(zhì)做貢獻。以金科為例，其博翠系示范區在標準化層面執行落地較好，形式、做法和材料方面在不同城市復制，尤其是建筑立面和景觀(guān)硬景（含水景）上，充分提效加快了工期、保障了質(zhì)量。

文章圖片3

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